「カネマルのトップ営業」といえばこの人。システム建材事業部の宮崎さんは、業績は9年連続でNo.1を走り続け、年間で10億円を売り上げるスーパー営業です。営業として活躍し続けられる秘密はどこにあるのか？根掘り葉掘り聞いてみました！

 

知識ゼロからスタート。ほめられたい気持ちが原動力に

――宮崎さんは新卒で入社されたそうですが、カネマルの志望理由を教えてください。

私が入社したのはもう20年近く前なので、記憶がだいぶ薄れていますが（汗）。ただ、はじめから住宅や建設の業界に興味があった、というわけではないんです。

就職活動を始めた当初は公務員を目指していましたがなかなか上手くいかず、大学から「少し視野を広げてみたら？」ということで地元の企業に目を向けるようになりました。そこで見つけたのがカネマルの企業説明会だったんですね。説明会では現会長がいろいろと話してくれたのですが、その話がグッと胸に来るものがあって。それがカネマルに入社した一番の決め手でした。

大学の授業や企業説明会に参加しても、正直つまらないなと感じることもありましたが、現会長の話はとても印象的で心に刺さりました。細かいところは覚えていないのですが、営業という仕事や業界をとても魅力的に感じられたんです。業界の知識は全くないけれど、直感的にここで働いてみたいと思いました。

 

――何も知らないところからのスタートだったんですね。慣れるまでは大変な事もあったのではないですか？

そうですね、最初はお客さまとまともに話せませんでした。私の知識が足りないので、何をおっしゃっているのか意味が分からない。だからといって黙っていても何も変わりませんから、とにかく必死で先輩やお客さまから教えてもらっていましたね。「知識が無くても話すことが大事なんだ」現会長にそう教えてもらったことも心強かったです。負けず嫌いな性格なので、「早く怒られないようになりたい、褒められたい」という気持ちが成長につながったのかもしれません。

2年目になる頃には仕事の流れ自体はわかってきたのですが、なかなか成果には結びつきませんでした。数字として努力が実ってきたのは4、5年目位からですね。感覚がつかめてきたといいますか。

「営業の理想像」からはみ出したとき、道が拓けた

――感覚がつかめてきた、というのは具体的にどのようなイメージですか？

今思えば、無理をせずに「自分らしさを出せる」ようになったことが私の分岐点だったと思います。3年目くらいまでは自分の中の「営業とはこうであるべき」という固定観念にとらわれていたのだと思います。例えば言葉遣いや商談の進め方など、すべてが完璧でスキのない人、というのが私の理想像でした。まだ新人で自信もない状態でしたから、一生懸命に理想の自分を演じていたけれど、無理していたんでしょうね。

新規開拓は何回も何回もお客さま先へ通って、ようやく受注いただけるという場合も少なくありません。中には100回以上通った会社もありました。通うからにはお客さまに役立つ情報を持っていけることがベストですが、ある日、ネタ切れしてしまったことがあったんです。

何を話せばいいんだ……。慌てた挙句に出てきた言葉が「時間があったので来てみました」だったんですよね。決して良いお手本とは言えないです(苦笑)。結果的にはお客さまが笑って迎えてくださり、雑談を通して自分を知ってもらうきっかけができました。

お客さまからすれば、信用できる会社、信用できる営業と仕事をしたいはずです。いつも定型文で話すような中身の見えない相手よりも、時には雑談で一緒に笑えるような人の方が安心するのではないでしょうか。結局は人と人とのおつきあいですから、まずは自分という人間を知ってもらうことが大前提なのだと思っています。

 

失敗しないことより「逃げないこと」

――営業のトップを走り続けている宮崎さんですが、なにか秘策があるのでしょうか？

いやいや、特別なことはしていないですよ。地道にコツコツ、小さなことの積み重ねです。あえて言うなら「逃げない」に尽きると思います。嘘をついてその場をごまかさない、わからないことはわからないと言う、間違えたら素直に謝る、その繰り返しですね。わからないことは放置するのではなく、1時間以内に答えられるようにする、というのもマイルールです。

20年近くこの仕事をしてきて、失敗は数えきれないほどあります。もちろん失敗しないに越したことはないけれど、大事なのは失敗の後にどう自分が動くかだと思っています。「この人は逃げない」と信じてもらえれば、お客さまとの絆が生まれ、成果にもつながっていくと実感しています。

ベテランになった今は、あえて初心に帰ることも大切だと感じています。先日、お客さまに指摘を受けて反省したことがありました。あるお客さまから「宮崎君、ちょっとイライラしてるね」と言われてしまったんです。しかも1人ではなく3人のお客さまから……。

どの方も長いお付き合いをしている方なのですが、馴れすぎてしまい、対応がルーズになっていたのだと思います。いくらたくさん売っているといっても、私の仕事はお客さまがいなければ成り立ちません。お客さまの声が原動力でもありますから、慢心せずに気を引き締めなければならない、とハッとした出来事でした。

人と人とのつながりから成果が生まれる仕事

――現在は管理職とプレイヤーの二足のわらじで活躍している宮崎さん。今後の目標を教えてください。

部署を任せてもらえる立場になりましたから、自分だけではなく営業メンバー全体、会社全体が良くなるためにはどうしたらよいか、という視点で動くように努力しています。具体的には業務体制の見直しや、人材育成といった領域で成果を出せることが目標です。1年2年……と腰を据えて取り組んでいきます。

若手のメンバーに対しては、全員がスキルアップして、人として信頼される営業になってもらいたいと思います。機械的に営業するよりは自分を認めてもらえる方がきっと楽しいはずです。

10月から新しい営業所を任せていただくことになりました。これから開拓が必要な市場で、やらなければならないことが山積みですが、経験してきたことを生かし、会社も自分自身もステップできるよう頑張っていきます。

――最後に、求職者のみなさんへメッセージをお願いします。

TVドラマや映画で見かける営業職はピシッと決めているイメージがあるしれません。たしかにそういう世界もあるとは思いますが、私たちの場合は人間関係を紡いでいく、もう少し泥臭くて熱量を感じるような仕事です。取り扱う商材も多彩で提案の幅が広いので、人と関わる仕事に興味のある方や、自分であれこれ工夫をするのが好きな方は楽しめるのではないかと思います。自分の提案した商材は建物という形で残りますから、達成感もあります。

私を含めて、まったく知識の無いところから始めているメンバーも大勢います。少しでも興味があればぜひチャレンジしてください！